Комплексная продажа корпоративным клиентом

Комплексная продажа корпоративным клиентом
Овладение комплексными процессами. 4-хмодульная программа с рабочими заданиями и индивидуальным планом развития.

Целевая группа Лица, ведущие переговоры с ключевыми клиентами на высшем уровне, когда в деятельности по принятию решения задействовано несколько человек, и/или существует  «массовое» заключение контрактов.
Цель курса Целью курса является таких компетенций, как:

  •   Аналитическое мышление: умение решить проблему, использую логический, систематический, последовательный подход;
  •  Убеждающая коммуникация: способность организовывать и доносить информацию (устно или письменно) таким образом, чтобы убедить нужных людей;
  •   Постановка цели: умение разрабатывать и планомерно достигать цели организации;
  •   Ориентировка на результаты: способность сосредоточиться на желаемых результатах своей или командной работы, ставить трудные, но достижимые цели, сосредотачивать на них усилия и достигать или даже превосходить эти цели;
  •   Установление сотрудничества: умение развивать, поддерживать и укреплять партнерские отношения с тем людьми (находящимися как внутри, так и вне организации), которые могут предоставить информацию, содействие и поддержку.

 

Методика В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения материала участники получают подробный раздаточный материал и личные рекомендации тренера. Возможно использование видеоматериала (фильмы).
Ожидаемые результаты Участники смогут:

  •   планировать работу исходя из развитости уровня компетенций сотрудников;
  •   ставить цели и задачи, выделять приоритеты;
  •   мотивировать сотрудников на достижение целей;
  •   брать ответственность за свои решения и поступки;
  •   делегировать задачи и распределять ответственность;
  •   знать общие принципы управления персоналом.

Компания

  •   будет системно и целенаправленно осуществлять свою деятельность для достижения стратегических  целей.

Содержание

Модуль № 1 «Анализ ситуации и формулирование предложения»

Стратегия работы с корпоративными клиентами

  • особенности работы с корпоративными клиентами;
  • проактивный подход к продаже, факторы влияющие на результат корпоративных продаж;
  • модель: результат–вклад–компетентность/ предпосылки;
  • определение показателей эффективности личного вклада корпоративного продавца (Объем,Направление, Качество);
  • важность последовательности решений и действий в корпоративных продажах: Влияние Исходной Базы Продажи на результат.

Анализ ситуации и выработка конкурентного предложения

  • как найти информацию о потенциальном клиенте;
  • с чего начинать работу с корпоративным клиентом;
  • выяснение существующей процедуры принятия решения;
  • анализ расстановки сил в компании;
  • анализ просчетов: от высказанных отрицательных ощущений в процессе работы до определения значимости;
  • как определить скрытые запросы и перевести их в преимущества;
  • подготовка работы с ключевыми клиентами: профилирование покупателя и анализ перспектив.

Подведение итогов тренинга и обсуждение с участниками рабочего задания

Модуль № 2 «Ведение переговоров с вовлечением всех участников»

Внутренний процесс принятия решений: основные роли и участники

Схема позиционирования: расположение на схеме каждого участника, их мотиваций при работе над проектом и предложенных решений

Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров

  • психологические особенности восприятия информации человеком;
  • внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах;
  • какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне.

Позиционирование в комплексных переговорах

  • переход от назначения предписаний сверху к проведению встреч с основным лицом, отвечающим за принятие решения;
  • торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»;
  • определение цели переговоров;
  • выяснение позиции партнера и особенностей его предложения;
  • этапы проведения переговоров;
  • ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах;
  • ключевые детали для создания позитивного первого впечатления;
  • воронка вопросов – управление беседой;
  • аргументация своего предложения;
  • заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на партнера.

Самоуправление в противоречивых многоплановых ситуациях и управление взаимоотношениями на эмоциональном уровне.

Подведение итогов тренинга и обсуждение с участниками рабочего задания

Модуль № 3 «Продажа в конкурентной среде»

Анализ успешности проекта – «Диаграмма факторов, влияющих на успех в проекте»

Методы подведения клиента к решению

  • представление предложения и решение специфических проблем;
  • переговоры при работе с «закупочной комиссией»: допустимые стили поведения;
  • обсуждение цены и “премиальных…” защита маржи;
  • наличие конкуренции: как построить наступательную стратегию.

Окончание сделки: от окончательного обоснования всех параметров до подписания контракта

  • методы подведения к решению;
  • 10 тактик ведения переговоров – возможности и ограничения.

Сложные ситуации при переговорах

  • как отказать в неадекватных требованиях;
  • применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях;
  • техника управления возражениями;
  • методы рассмотрения возражений;
  • цена как возражение: ключевой момент в переговорах;
  • тактика работы с давлением: по цене, по условиям.

Модуль № 4 «Построение и развитие долгосрочных отношений»

Содержание

Психологический процесс принятия решения – что побуждает нас совершать сделку

  • как управлять этим процессом в переговорах?;
  • как определить скрытые запросы и перевести их в наши преимущества;
  • подготовка работы с лицами, принимающими решение: анализ типа личности клиента и его мотивов принятия решения;
  • типология людей по стилю обработки информации и принятии решения;
  • диагностика собственного стиля принятия решения.

Определение ключевых особенностей для каждого типа людей – как мы можем усилить влияние на них

  • определение вторичного и первичного стиля принятия решения;
  • как построить переговоры адекватно для каждого из типов;
  • какие аргументы подобрать, на чем делать акцент, чтобы убедить клиента;
  • как избегать конфликтов и решать конфликтные ситуации;
  • алгоритм решения конфликтных ситуаций в переговорах: позиция на равных, поиск компромисса, техники поиска совместного решения;
  • диагностика стиля принятия решения в течение первых пяти минут переговоров.