Ведение коммерческих переговоров

Тренинг - Ведение коммерческих переговоров

Целевая группа Курс предназначен для сотрудников компании, ведущих переговоры с поставщиками, партнерами
Цель курса Приобретение участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продаж и сотрудничества с поставщиками
Методика Групповые и индивидуальные задания, бизнес-кейсы, межгрупповые дискуссии, опросник управленческого стиля.
Ожидаемые результаты Участники смогут:

  • смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах;
  • приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров.

Компания

  • будет экономить на приобретенных услугах и материалах;
  • получать более выгодные условия работы с клиентами и поставщиками.

Содержание

Личный вклад сотрудника в прибыль компании

Основы межличностного коммерческого общения

Психологические особенности восприятия информации человеком

  • Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах.
  • Слушаем или слышим … как мы можем развивать свою проницательность, чтобы понять реальные потребности у других людей?

Подготовка к переговорам

  • Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров».
  • Подготовка первого контакта для персонификации каждой встречи – метод «Портфель».
  • Определение цели переговоров.
  • Выяснение критериев принятия решения поставщиком.
  • Учет возможных возражений. 

Этапы проведения переговоров

  • Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления.
  • Воронка вопросов – управление беседой.
  • Аргументация своего предложения.
  • Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное  давление на поставщика. 

Сложные ситуации при переговорах

  • Преодоление возражений и разрешение конфликтов в процессе переговоров.
  • Успешное ведение переговоров с группой решающих лиц.
  • Как отказать поставщику в неадекватных требованиях.
  • Самомотивация: как восстанавливать силы и оживлять моральное состояние.
  • Самоорганизация в сложных ситуациях; преодоление эмоциональных этапов в отношениях.
  • Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях.