Ведение переговоров по условиям. Торг

Ведение переговоров по условиям. Торг

Целевая группа Курс предназначен для сотрудников, ведущих переговоры по сотрудничеству, по закупкам  с партнерами 
Цель курса Развитие умения достигать поставленных целей на переговорах, навыков позитивного влияния на клиента с целью достижения выгодных для компании условий 
Методика Мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, деловые и ролевые игры, видеоанализ, позволяющие отработать необходимые навыки оценки компетенций. Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения материала участники получают подробный раздаточный материал и личные рекомендации тренера. Возможно использование видеоматериала (фильмы).
Ожидаемые результаты Участники смогут:

  •  приобрести большую уверенность при проведении сложных переговоров;
  •  научиться представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией;
  •   научиться договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы;
  •   решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки).

Компания

  •  сможет быстрее достигать выгодных условий сотрудничества;
  •  сформирует стандарт ведения переговоров по условиям.

 

Содержание

Факторы, влияющие на прибыль компании и личный вклад сотрудника в прибыль компании

  •  Стратегии переговоров: win-win, win-loose;
  •  Структура успешных переговоров;
  •  Поиск новых партнеров, назначение встреч.

Планирование работы

  •  Анализ положения клиента на рынке;
  •  Определение сильных и слабых сторон клиента;
  •  Оценка внутренней структуры организации (органограмма);
  •  Определение целей переговоров на основе сделанной оценки;
  •  Тактики «входа и развития отношений» в организации и включения предложения в ранг партнеров.

Основы межличностного коммерческого общения

  •  Психологические особенности восприятия информации человеком;
  •  Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах.

Подготовка к переговорам

  •  Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»;
  •  Определение цели переговоров;
  •  Выяснение позиции партнера и особенностей его предложения;
  •  Какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне;
  •  Особенности позиции представителя фирмы и представителя партнера.

Этапы проведения переговоров

  • Ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах;
  • Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления;
  • Воронка вопросов – управление беседой;
  • Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами;
  • Аргументация своего предложения;
  • Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на партнера.

Сложные ситуации при переговорах

  • Как отказать в неадекватных требованиях;
  • Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях;
  • Техника управления возражениями;
  • Методы рассмотрения возражений;
  • Цена как возражение: ключевой момент в переговорах;
  • Тактика работы с давлением: по цене, по условиям;
  • Как торговаться, обсуждая условия.

Подведение к решению

  • Стратегии давления;
  • Стратегии последовательности;
  • Стратегии эмоций;
  • Стратегии напряжения.