Ведение переговоров по закупкам

Ведение переговоров по закупкам

Целевая группа Курс предназначен для сотрудников отдела закупок, ведущих переговоры по закупке.
Цель курса Развитие навыков позитивного влияния на поставщика с целью достижения выгодных для компании условий.
Методика Индивидуальные и групповые задания, обсуждение опыта участников, работа в парах, workshop.
Ожидаемые результаты Участники смогут:

  •   более эффективно достигать необходимых решений на переговорах;
  •   приобрести большую уверенность при проведении сложных переговоров;
  •   научиться представлять выгоды долгосрочного сотрудничества со своей компанией;
  •   научиться договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях работы;
  •   решать конфликтные ситуации (при нарушении условий поставки).

Компания

  •   повысит рентабельность бизнеса;
  •   улучшит настрой поставщиков и клиентов.

Содержание

Личный вклад сотрудника в прибыль компании

Профессиональное ведение переговоров по закупкам

  •  Основные механизмы, управляющие мотивацией поставщика;
  •  Структура успешных переговоров: основные правила;
  •  Особенности проведения переговоров по закупкам.

 

Планирование работы

  •  Анализ рынка поставщиков;
  •  Определение сильных и слабых сторон поставщиков;
  •  Оценка поставщика;
  •  Определение целей переговоров на основе сделанной оценки.

 

Основы межличностного коммерческого общения

  •  Психологические особенности восприятия информации человеком;
  •  Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах;
  •  Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;
  •  Какую позицию выбрать по отношению к противоположной стороне;
  •  Особенности позиции представителя фирмы и представителя партнера;
  •  Выявление позиции и интересов. Различие между позицией и интересами.

 

Подготовка к переговорам

  •  Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»;
  •  Определение цели переговоров;
  •  Выяснение позиции партнера и особенностей его предложения.

 

Этапы проведения переговоров

  • Ключевые установки переговорщика для достижения необходимых условий в переговорах;
  • Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления;
  • Воронка вопросов – управление беседой;
  • Аргументация своего предложения;
  • Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное  давление на партнера.

Сложные ситуации при переговорах

  • Как отказать в неадекватных требованиях
  • Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
  • Техника управления возражениями
  • Методы рассмотрения возражений
  • Цена как возражение: ключевой момент в переговорах
  • Тактика работы с давлением: по цене, по условиям
  • Как торговаться, обсуждая условия
  • Как получить товар в кредит и со скидкой

 

Подведение к решению

  • Стратегии давления
  • Стратегии последовательности
  • Стратегии эмоций
  • Стратегии напряжения
  • Позиционные стратегии
  • Основные правила менеджера по закупкам